交渉力のない営業と一緒に仕事をすることほど辛いことはない。何も、物凄くこちらに有利な条件を飲ませてこいというつもりはなくて、きちんとお客様と会話をし、双方の思惑を詰めてほしいということだ。最終的にお客様が何で意思決定を下すかと言えば「納得感」だ。そりゃPCの販売だったら単に価格が安ければ決まるという面が大きいから、価格を最後に出せるかとか、そういう、ある意味「姑息」な技術に長けてることが勝つ条件であるとは言える。
けれど、それは王道ではない。必ず押さえないといけない大前提は、お客様に「納得感」を持たせられるかで、納得感を持ってもらうためには適切なコミュニケーションしかない。この適切なやりとりができない営業は、お客様の上層部にもアプローチができないことが多くて困る。こっちの偉い人を連れていくからそっちの偉い人を出して、というやり方しかできない。そして、連れて行ったこっちの偉い人も意味のある話が出来ず、ほんとうに単なる表敬で終わる。今、いちばん不満を覚えているのはこのことだ。