「売りやすい相手に売る」のは商売の基本。これに対して異を唱える人は商売しないほうがいいと思うんですが、じゃあ「売りやすい」という定義は？という問いに対する答えで、自分の商売人としてのレベルが測られるような気がする。
私にとっての「売りやすい」は、「話が通じる」ということだと思う。
システム提案の世界では、提案内容はもちろん一番重要だし成約のための必須条件ですが、残念ながら成約に至るファクターに占めるポーションは最大限多めに見積もっても25%くらいではないかと思います。多くの商談の場合、過去からの付き合いや、トップ同士のリレーションや、提案内容に関わらず絶対価格などが大きく関わります。多くの会社があるなかで通常お客様は２，３社を選んでコンペさせる訳ですから、この時点で成約のためのかなりのファクター（スタート地点に立てる、という意味で）が、「過去からの付き合い」で占められている訳です。
そんな中、この25%部分の確率を上げるべく提案構成をいくつも考え、比較検討し、ブラッシュアップしていくのですが、ここで複数案準備し理由付けをして説明した内容に対して会話をしてくれる、つまり「話が通じる」お客様がいちばん売りやすいです。お客様にはいろんなタイプがいますから、例えば「こちらがほしいと思っているものを見抜いてこい」みたいな方もいる訳です。もしくは、「買ってほしいならその額以上に汗水流さんかい」という方もいる訳です。そういったお客様はロジカルにベストな提案まで持っていく話が通じないので売りにくい。
話の通じるお客様は概して非常に厳しい。ご自身もよく勉強されている方なので、たいてい、初回の提案はこちらが歯が立たないことが多い。そこでの会話を踏まえて、先方の期待を上回る内容を考える。こうやって提案活動を繰り返していくことがもっともやりがいもあるし自分のスキルにもつながるし何より「売りやすい」。逆に、売りにくいお客様でも、業績好調な企業だからとかの理由でセールス攻勢を掛けるスタイルがありますが、一概には言えないですがなんでそんな時間の無駄な使い方するのかと思う。たいていは単なる根性主義です。大した分析ができていない。
しかしながら、たいていの営業はこういったことを理解してかせずか、提案以外の75%でどうしようもないところを提案内容で挽回することを期待します。そういう営業を見るたび、ウブだなあと思ってしまいます。